Tagadhatatlan, hogy sok, B2C marketingben rendkívül sikeres szakember feszengőssé válik, amikor B2B kommunikáció tervezésére kerül a sor. A frappáns, magával ragadó történeteket sok esetben mesterkélt, professzionális hangvételű szlogenek váltják fel, amelyekből elveszik a varázs, így könnyedén egyhangúvá és unalmassá válnak.
Ugyan a marketing képes hatékonyan támogatni az értékesítők munkáját is, azonban azt bátran kijelenthetjük, hogy a B2B marketinget emberközelivé tenni nagyobb kihívást jelent, mint egy átlagos B2C projekt.
Mit lehet akkor tenni, hogy a ‘business-to-business’ felfogás jobban közelítsen a ‘human-to-human’ marketing felé?1
Lazíts a kommunikáción
A döntéshozók jelentős része kutat az interneten, mielőtt külső beszállítót vagy partnert választana, esetleg ajánlatot kérne be. Nagyon sok vállalkozás beleesik abba a hibába, hogy ha már B2B marketingre adja a fejét, akkor is csak promócióban tud gondolkodni, és azok az eszközök, amelyek képesek a fogyasztói magatartás befolyásolására teljesen kimaradnak a stratégiából. Az interaktív edukáció és az érdekesebb tartalmak helyett az erősen technikai tartalmak kapnak általában helyet (de ezek sem gyakran), és a cégek elfelejtik, hogy végső soron embereket szólítanak meg, embereket akarnak meggyőzni.
A kreatív történetmesélés (creative storytelling, ha esetleg angolul is rákeresnél a későbbiekben) egy bizonyítottan hatékony eszköz arra, hogy megragadjuk a célközönség figyelmét és bizalmat építsünk, illetve humanizáljuk a vállalkozásunkat. Lehetőségünk van megmutatni a vállalkozásunk szellemiségét, a színfalak mögötti embereket, és a történet középpontjába állítani a lehetséges partnereinket, vásárlóinkat, akiknek a problémájukra megoldást kínálunk.
Fogalmazz bátran profin a céges weboldalon, vagy egy kiküldött ajánlatban, azonban törekedj arra, hogy megmutasd a vállalkozás emberi oldalát azokon a felületeken, ahol ez természetesnek hat.
Merészkedj a linkedin-en túl
Minden cég marketingesének első gondolata, hogy közösségi média felületként a LinkedIn-t választja a B2B marketinghez. Ezzel persze semmi gond nincs, sőt, saját ügyfeleinknek is a LinkedIn-t ajánljuk elsőként, hiszen pont azt a kommunikációs csatornát testesíti meg, amire elsődlegesen szüksége lehet egy vállalkozásnak a hatékony ‘business-to-business’ kommunikációhoz.
A probléma sokkal inkább ott érhető tetten, hogy a legtöbb esetben itt körbe is ér a közösségi médiában folytatott tevékenység, általában itt húzzák meg sokan a határt, és ezen túl úgy érzik, hogy „komolytalan” lenne, ha az adott cég máshol, más stílusban is kommunikálna.
De mi történik akkor, ha valaki úgy érzi, a LinkedIn-en túlmenően is szeretne jelen lenni az adott márkával a közösségi médiában? Az Instagram és Facebook oldalak még talán egyértelmű befutónak tűhetnek, és a néhanapján elkészülő videóknak a Youtube adhat otthont, azonban sokak számára a TikTok, vagy akár a Reddit már teljesen abszurd választásnak tűnhetnek. Előbbin és utóbbin is kerestek meg minket cégek együttműködés kapcsán, de van olyan ügyfelünk, akinek a TikTok-on keresztül több ügyfelet sikerült szállítanunk, míg Reddit-en egy másik partnerünknek egy klasszikus B2B termék bevezetését tudtuk hatékonyan támogatni.
A megfelelő közösségi média felületek kiválasztásakor vedd figyelembe, hogy hova tudsz releváns, autentikus és érdekes tartalmat gyártani. Ne legyen erőltetetten laza, de ne is legyen túl feszes, ha megtaláljátok a tökéletes egyensúlyt, akkor lesz hihető és szimpatikus a mondanivalótok a céges döntéshozók számára.
perszonalizáció
Legyünk őszinték, senki sem szereti, ha tömegeknek szánt üzenetekkel bombázzák, amelyek csak kis mértékben relevánsak, és teljesen általános üzeneteket, ajánlatokat vagy kéréseket fogalmaznak meg. Személyes élményem ezzel kapcsolatosan azok a jellemzően Spam-be érkező emailek, amelyekben irodaszert, vagyonvédelmet, autólízing konstrukciókat és más egyéb teljesen általános dolgokat próbálnak eladni a céges adatbázisokban és nyilvántartásokban elérhető email címeken keresztül.
Lehet, hogy alacsony hatékonysággal egyes üzenetek tudnak így működni, de a legtöbb cég számára ez nem kielégítő. A megoldás a perszonalizációban rejlik, azaz a személyre szabott, releváns, a célközönség fennálló problémájára megoldást kínáló tartalmak, üzenetek, promóciók egyvelegében. Egy kis odafigyeléssel, és értő, a részleteket is figyelemmel kísérő marketinggel olyan tartalmat nyújthatunk az online térben a lehetséges ügyfeleinknek, amelyre valójában szükségük és igényük van.
Hogy példát is hozzunk, mi a MailerLite hírlevélküldőt használjuk a legtöbb ügyfelünknél, amelyen belül szegmentálni is tudjuk a feliratkozókat aszerint, hogy milyen tartalmat fogyasztanak, merre jártak és mi érdekli őket a weboldalunkon, mekkora céget képviselnek, hány alkalmazottjuk van, stb. Ezen belül névre szóló, az érdeklődési körüknek megfelelő emaileket tudunk küldeni, feliratkozásuk esetén rájuk szabott automatizációk tudnak lefutni 4-5 emailből álló sorozattal.
De nem csak írásban lehet megszólítani a célközönséget, következő tippünk pedig pont erre vonatkozik.
podcast indítása
Az elmúlt pár évben a podcastek rendkívül nagy népszerűségre tettek szert, írtunk már korábbi blogcikkünkben is erről a jelenségről, így ha érdekel, ott is találsz róla érdekes információkat. Ebben a bejegyzésben értelemszerűen a podcastek B2B marketing stratégiában betöltött szerepére szeretnénk inkább rávilágítani.
Egy céges podcast indításával kiemelheted márkád a megszokott kommunikációs keretek közül, meghívhatsz érdekes vendégeket a műsorba, arcokat adhatsz a vállalkozásodnak, és igen, emberközelibbé is teheted azt. Egy podcast során akár egy óráig is téged/titeket hallgatnak a lehetséges ügyfeleitek, így tudat alatt bizonyos mértékben a bizalom is elkezd épülni irányotokba, hiszen érdekes szakmai témákról beszéltek nagy hozzáértésssel, amelyből a hallgatók tanulnak.
És ha már bizalom, a következő tanácsom is pont erre épít.
társadalmi bizonyítás
Szeretem a ‘social proof’ kifejezést, és sokat is használom konzultációk alkalmával. Azt a társadalmi jelenséget írja le, amikor az emberek egy adott helyzetben nem biztosak abban, hogyan viselkedjenek és milyen döntést hozzanak, így más embereket kezdenek el másolni, viselkedésüket másokéhoz igazítják.
Ez a marketingben nagyjából arra fordítható le, hogy amennyiben lehetséges vásárlóid/ügyfeleid látják, hogy mások is tőletek vásárolnak, a ti szolgáltatásaitokat veszik igénybe, akkor nagyobb eséllyel fognak ők is titeket választani. Amennyiben látnak visszajelzéseket, olvasnak vásárlói megjegyzéseket a termékeknél, vagy az ügyfelek elégedettségéről szóló üzeneteket, esetleg blogposztokat találnak weboldalatokon, akkor nagyobb bizalommal állnak hozzátok, és nagyobb eséllyel fognak veletek partneri kapcsolatot kialakítani. A márka hitelesség felépítésének is egy elengedhetetlen eszköze.
Emellett viszont – hogy a témánál maradjunk – immár nevek és arcok bizonyítják, hogy vállalkozásotok megbízható, lelkiismeretes, kitűnő minőséget és sok értéket előállító vállalat. Azt bizonyára sokan tudjuk, hogy az emberek emberekhez könnyebben kapcsolódnak, mint egy cégnévhez vagy logóhoz, ezért közelebb is érzik majd magukhoz vállalkozásod, ha hús-vér emberek ajánlanak titeket.
végszó
Az emberi tényező figyelembe vételével és az új platformok felfedezése révén izgalmas lehetőségeket aknázhatnak ki a cégek a B2B marketing területén, így üzeneteiket több lehetséges partnerhez és vállalkozáshoz tudják eljuttatni. Bármilyen B2B marketingstratégia szerves része kell, hogy legyen a ‘human-to-human’marketing, amely meghaladja a tradicionális B2B marketing megközelítését, és visszatér ahhoz az egyszerű valósághoz, mely szerint az emberek más emberektől vásárolnak, vagy vesznek igénybe terméket/szolgáltatást.
Így változik tehát nagyon sok szakértő szerint a B2B marketing iránya. A szakemberek által grammra kimért, profi szlogeneket emberi interakciók, a vállalati arculatot pedig az ott dolgozó emberek arcai és értékei váltják fel, így pedig egy emberközelibb B2B marketingkommunikáció létrejöttének adnak teret.
